Стимулируем клиента сделать покупку прямо сейчас!

0
1911

Техника «Потерянное преимущество»

С подобной ситуацией сталкивался, наверное, каждый, кто занимается активными продажами: с одной стороны, клиенту данный товар или услуга действительно, нужны и он постоянно засматривается на рекламу этого продукта, но с другой стороны, как-то же он обходился без этого долгие годы своей жизни. И есть большая вероятность, что еще столько же сможет прожить.

Складывается анекдотичная ситуация: «Могу копать – могу не копать», что в переводе означает «Могу купить – могу не купить».

Но вам, как продавцу, который потратил время, усилия, энергию на то, чтобы как следует подготовить эту сделку вовсе не до смеха, и вариант «могу не купить» вас категорически не устраивает. Значит, нужно сделать такое предложение, после которого у клиента уже не будет шансов не купить. И здесь на выручку приходит техника «Потерянное преимущество». Ее достоинство в том, что под видом «потерянного преимущества» может выступать все что угодно. Но один критичный момент: здесь, как в суде, нужно говорить «правду, и ничего кроме правды»

Стимулируем клиента сделать покупку прямо сейчас!Руководство по использованию техники

Вы с радостью заявляете клиенту, что «именно сегодня и именно сейчас», он может воспользоваться какими-то особыми условиями покупки, которых завтра уже точно не будет. К примеру, у вас проходит акция для поощрения новых клиентов, и поэтому действует это специальное предложение. Это может быть дополнительная услуга, какой-то бонус, подарок. Пусть даже всего лишь какая-то дополнительная консультация, но ее клиент может оформить «в придачу» к своей покупке только сегодня.

Создайте у человека стойкое чувство потери: приобретая что-то сегодня, он выигрывает вдвойне (полезная покупка + полезный бонус), а отказ от покупки равнозначен проигрышу. Обрисуйте во всех красках те возможности, которые он упускает и напомните, что данное предложение конечно во времени, поэтому не терпит отлагательств.

«Единожды солгавший, кто тебе поверит», или почему нужно говорить только правду?

Честность в отношении покупателя – один из критериев успеха техники «Потерянное преимущество». Если акция только сегодня – то так на самом деле и должно быть. Недопустима ситуация, когда клиент, придя к вам в магазин завтра-послезавтра, наблюдает ту же картину с акцией, действующей «только сегодня». Подключите на помощь фантазию, и для завтра придумайте что-то новое.

ЧИТАТЬ ТАКЖЕ:  Почему женщины получают меньше: мнение менеджера по персоналу

Это очень важный момент, который формирует доверие.

Как придумать бонус, перед которым клиенту будет сложно устоять?

Чтобы не думать о том, какую же акцию запустить завтра, нужно чётко понимать, что у вас должна быть:

1. Программа по привлечению новых клиентов

Это специально продуманная программа, которая распространяется на людей, совершающих первую покупку. Это делается с целью дать клиенту дополнительное преимущество, чтобы его вовлечение в процесс покупки шел активнее и легче. Конечно, программа должна действовать на постоянной основе для всех без исключения «новичков». Знакомя человека с возможностями выбора, не забудьте упомянуть об этой приятной акции, показав все дополнительные преимущества.

2. Дополнительная услуга к покупке

Эта программа уже касается постоянных клиентов. Для них должны предлагаться какие-то дополнительные бонусы. Кстати, они необязательно должны быть чем-то материальным. Это вполне может быть просто консультация.

3. Возможность повышения статусного уровня клиента

Вы можете предусмотреть особые бонусы для VIP-клиентов. И более того – шанс перехода обычного клиента в категорию «VIP» при выполнении определенных условий. Покажите, какой заманчивый потенциал стоит за этим предложением.

Соблазните клиента возможностью получения профессиональной консультации.

При умелой подаче, клиент обязательно заинтересуется возможностью получить консультацию. К примеру, вы продаете товары для здоровья: клиенту захочется узнать, в какой комбинации целебное действие снадобий наиболее эффективно, как их правильно принимать, что еще он может сделать для улучшения своего здоровья и т. д. Вы продаете бытовую технику? Порой она бывает «умнее» владельца: клиентам может понадобиться консультация профессионала, который поможет сделать основные настройки и рассказать об особенностях прибора.

Такая консультация не вызовет абсолютно никаких затрат с вашей стороны, ее можно даже включить в цену товара. Но еще раз повторю: у вас должен быть четкий продуманный план по реализации бонусных программ.

Подводим итоги: как техника «Потерянное преимущество» помогает продавать?

Итак, вывод: создавайте человеку ощущение возможности потерять преимущество. Это приводит к продажам прямо здесь и сейчас. Более того, в умелых руках это помогает увеличению среднего чека.